我国电子元器件分销行业前景广阔及分销商毛利率相对较高

　　我国电子元器件分销行业前景广阔及分销商毛利率相对较高我国电子元器件分销行业竞争格局在同海内外电子元器件主要分销商竞争的过程中已初步形成。在当前的行业格局中，分销商的核心竞争力在于获取技术实力强的原厂的授权分销资质，其中国际头部原厂的授权分销资质是决定分销商行业地位的关键所在。

　　国内市场中大型电子元器件分销商基于产品供应优势以及技术优势成长迅速，在产品价格、供货稳定性及质量保证性方面具备优势。随着近年来技术发展带来的产业信息透明度的提升与分销商供应链管理的信息化程度及技术能力的提升，电子元器件分销行业集中度仍在进一步提高。同时已上市分销商可通过包括首次公开发行股票、并购、融资等资本运作方式进行融资，更便捷的扩张市场规模从而在竞争中取得优势。故分销商需要通过强化自身技术实力、资金水平、产品推广的能力与具有竞争力的分销资质以保持领先的市场地位。

　　自改革开放以来，全球电子信息产业链不断向内地拓展，国际分销商积极进入内地市场，我国在全球电子元器件分销领域的重要性与日俱增。本土分销商较于国际头部分销商而言，拥有对境内电子信息制造业的深度了解、参与的优势，能更好地把握境内客户对电子元器件的需求。同时，凭借布局、人力资源配备、现场技术支持等方面所具备的本地化优势，能够为客户提供全面的综合性服务。电子信息行业作为国家大力发展的行业，国内电子元器件分销商的地位进一步凸显。

　　故虽然目前国内电子元器件分销商相较国外头部分销商起步较晚且电子元器件头部原厂主要系国外厂商，但随着我国电子信息制造业市场规模的快速扩大，国内电子元器件分销商存在较大的发展机遇。

　　目前全球电子元器件分销行业主要企业集中于海外，呈现出较高的行业集中度。境外头部分销商如艾睿电子、安富利等在多年的发展中掌握了丰富的授权资源等竞争优势，形成了较大规模的业务，成为行业头部企业。目前我国本土电子元器件分销商在资金规模及成本、信息系统建设、产品线数量、营收规模及技术水平等方面与行业龙头企业相比仍需进一步发展。

　　芯片分销行业也受半导体市场景气周期的影响，可能会出现相应的周期性波动。芯片下游领域的产业生态的小幅波动可以造成芯片供求关系发生重大变化，最终反应到价格与毛利的波动。自 2019 年以来，随着 5G、物联网技术、智能汽车等应用需求快速增加，中美摩擦等因素加剧了芯片缺货问题，巨大的市场需求导致半导体供应链和产能紧缺，芯片价格随之水涨船高。2022 年下半年开始至 2023 年，随着供应链的恢复及行业调整周期，电子元器件的供应情况发生改变，部分电子元器件产品呈现出供大于求的情况。

　　我国当前高端电子元器件存在进口依赖的情况，电子元器件分销企业在向境外原厂采购时需以外币进行结算，国际汇率波动为行业内企业在开展国际品牌产品线授权分销业务时面临的问题，较大的外汇波动会对行业内企业的利润水平带来影响。

　　行业内大客户的议价普遍能力强于中小型客户，其表现形式为在产业链中具有较强的话语权，且对分销商的议价能力较强。而从另一方面考虑，如果分销商持续提高对客户的技术支持、提供解决方案的能力，为客户降低技术准入门槛、创造更多的价值，分销商在产品销售中可获取更高的毛利率。

　　通常而言，分销行业的毛利率会随着产品应用领域的结构和产品类型的结构而有所不同。从产品应用领域而言，消费领域的产品主要应用于生产智能手机、电脑、可穿戴设备等消费类产品，该领域的行业竞争充分、设计方案成熟、市场周期短，因此毛利率较低。数据中心、网络通信、汽车电子及工业自动化领域的产品由于行业准入门槛高、应用环境复杂、使用周期长、质量稳定性高等原因，电子元器件分销商毛利率相对较高。

　　电子元器件分销商作为上游原厂和下游电子产品制造商的连接纽带，其竞争地位取决于能否根据原厂和电子产品制造商双方的现状和未来发展趋势，将双方的需求和供给信息准确传递给对方，一方面将原厂的电子元器件产品推广给适当的电子产品制造商，另一方面根据电子产品制造商的业务情况为其寻找合适的电子元器件，帮助其尽快完成产品的开发和生产。

　　此外，电子元器件分销商还需具备较强的信息技术能力，通过对海量供应链数据的智能化管理，合理分析产业链供给需求情况，最大程度减少资金占用、降低库存风险、提高供应链运行效率，以最小的资金成本实现供应链的高效运转，在最大程度提升自身营运能力的同时，满足下游客户的需求，赋能客户供应链体系，提升供应链效率，降低供应链成本。

　　电子元器件分销行业上游供应主要来自于全球头部原厂，电子元器件分销商的产品上游供应及核心技术落后于欧美、存在受制于人的情形，为电子元器件分销行业供应链稳定性带来不确定性，进口依赖度仍较高。2020 年与 2021 年在市场行情和全球大宗商品价格上升的双重压力下，电子元器件行业存在巨大的供给缺口，电子信息制造业面临芯片供应较为紧张的情况。

　　2022 年下半年开始至 2023 年，随着供应链的恢复及行业调整周期，电子元器件的供应情况发生改变，部分电子元器件产品呈现出供大于求的情况。

　　电子元器件分销产业的需求主要受下游电子信息制造业的需求波动影响。我国电子信息行业在近几年均保持了快速稳定的增长。

　　技术更新迭代、宏观经济发展局势是影响电子信息制造业需求的两大因素。电子信息技术的更新迭代是促进电子信息制造业快速增长的关键。宏观经济发展局势，是影响终端消费者购买力的另一决定性因素。宏观经济形势的下行，会降低终端消费者的购买力，电子信息制造业也会面临需求萎缩的风险。

　　信息技术产业是关系国民经济安全和发展的战略性、基础性、先导性产业，是引领新一轮科技和产业变革的关键力量。电子元器件是支撑信息技术产业发展的基石，也是保障产业链、供应链安全稳定的关键。为进一步鼓励国内电子元器件行业的发展，突破先进技术、关键材料、关键设备的封锁，我国政府部门近年来发布了一系列电子元器件行业发展的政策，支持电子元器件行业的快速发展。

　　2022 年我国出台的《国务院办公厅关于深化电子电器行业管理制度改革的意见》提出加大基础电子产业研发创新支持力度。统筹有关政策资源，加大对对包括电子材料、电子元器件、电子专用设备、电子测量仪器等制造业等在内的基础电子产业升级及关键技术突破的支持力度。2022 年国家发改委出台的《“十四五”数字经济发展规划》提出实施产业链强链补链行动，加强面向多元化应用场景的技术融合和产品创新，提升产业链关键环节竞争力。完善 5G、集成电路、新能源汽车、人工智能、工业互联网等重点产业供应链体系。

　　电子元器件分销商随着产业规模的壮大获得了充分的发展空间，将促进本土电子元器件分销行业快速成长，提高本土电子元器件分销商的市场竞争力。

　　全球电子元器件行业当前发展迅速，中国成为全球半导体行业的主流市场之一。全球多个电子元器件头部厂商均于中国境内设立工厂，并积极开展生产与销售业务。同时中国的半导体与芯片行业快速发展也为行业发展带来机遇，中国本土原厂快速崛起并诞生了一批实力较强的元器件生产企业，部分原厂已在世界元器件竞争格局中占据了重要的地位。从全球电子元器件分销行业的历史来看，原厂的发展必然带动分销行业的发展。分销行业的重要作用之一在于协助原厂进行产品推广，高效地沟通至关重要，相同或类似的语言、文化背景是沟通基础。艾睿电子、安富利等北美分销商的发展离不开当地原厂的雄厚实力，大联大等中国分销商的发展也与中国联发科技等中国地区原厂的发展密不可分。随着中国原厂近年来的快速崛起，本土分销商也必将迎来发展的契机。

　　当今世界国际环境日趋复杂，不稳定性、不确定性增加，技术与产业革新迅速。在此背景下，电子元器件分销行业的产业链重要性持续提升。

　　首先，因中美贸易摩擦、地缘风险及经济周期波动等因素，中国电子信息产业供应链风险不断增加。部分国内电子信息制造企业因面临供应链管制，无法采购部分关键电子元器件。与此同时，部分企业因受贸易管制，无法向国外客户销售其产品。在此背景下，电子元器件分销商通过为客户提供多元化供应链服务，保证产品供应稳定性、降低产业波动，在电子信息制造业中起到承上启下的关键作用。

　　其次，前沿技术领域如人工智能等因电子元器件成本较高等因素，造成了上游原厂研发生产意愿低且下游客户采购需求不足的不利局面。电子元器件分销商通过打破上下游信息不对称，可助力电子信息产业在新兴技术领域的快速发展、加快推动产业升级和技术进步。

　　随着电子元器件产业的持续发展，产业链上下游的规模快速扩张，上游原厂与下游电子产品制造商均涌现了一批规模较大、竞争力较强的企业。在市场激烈竞争的过程中，行业对参与者的研发、生产、销售能力要求进一步提升，产业链条趋于进一步整合，行业集中度不断提高。产业链上下游的变化对分销商存在着相似的影响。因分销商在与原厂、客户的业务开展过程中起到承上启下的作用，产业链上下游的集中度的提升也将带动本土电子元器件分销商集中度提升。

　　我国电子元器件分销行业经过多年的发展已经成为较为成熟的行业，具有一定规模和竞争力的行业核心企业初步确立了行业领先地位，因此，行业的进入壁垒开始形成，主要包括以下方面：

　　目前电子元器件行业快速发展，分销商的角色也不仅限于简单的提供产品，而是更多地提供技术支持，参与产品设计，缩短开发周期，节约产品成本等。一方面，上游原厂希望电子元器件分销商协助进行新产品的设计、应用场景的开发、新产品的测试等，提升产品与市场需求的贴合度；另一方面，下游电子制造商希望电子元器件分销商能够提供应用设计方案和技术支持服务，从而缩短产品研发周期并及时解决电子元器件应用过程中的各类技术问题。因此，上下游厂商对分销商技术支持能力的要求越来越高，而电子元器件分销商的技术能力离不开长期的技术积累；技术支持能力的提升需要培养技术人才团队、储备电子元器件行业的相关技术，技术人才亦需要一定的行业实战经验，从而能够协助下游厂商及时解决芯片应用中遇到的技术问题。虽然我国电子元器件行业发展迅速，但规模化时间较短，因此，具备一定经验的专业人才有限，难以完全满足行业快速发展的需要，导致在技术与团队方面达到市场要求的专业人才匮乏，这对分销商而言构成了新的竞争壁垒，成为目前制约国内电子元器件分销行业快速发展的因素之一。

　　上游原厂授权是电子元器件分销商的核心竞争力之一。分销商能够按照具有竞争力的价格及时稳定地向客户提供具有质量保障的货物离不开原厂代理权的保证。通过代理优质的原厂产品线，电子元器件分销商可以获得具有竞争力的产品质量和价格。代理产品线的数量、质量是分销商稳定经营、提升综合竞争力的重要保障。原厂通常具有严格的授权管理体系，要求分销商具备较强的市场开拓能力和服务能力、丰富的客户资源、优质的管理能力以及良好的企业信誉和资金实力，对于电子元器件销商的筛选期长，因此最终入选的分销商数量也相对稀少且合作关系相对稳定，行业新进入者打破原厂授权壁垒的难度较高。

　　足够的资金储备是分销商保证供货稳定性和拓展业务规模的前提。电子元器件分销行业属于资金密集型行业，只有具备较强资金实力的电子元器件分销商PG电子，才能更好地发挥电子信息产业的桥梁作用，以保证为下游客户提供的电子元器件稳定性高、采购成本和交期可控。一方面，分销商为客户提供的账期通常会较上游为分销商提供的账期长，从而产生一定的资金压力，因此对电子元器件分销商的账期管理以及资金规模提出较高的要求。另一方面，本行业企业需要从电子元器件设计制造商购买大量产品进行销售，资金不足会影响电子元器件分销商的扩张规模与速度。并且，技术研发对于本行业的发展具有关键作用，随着上下游对电子元器件分销商技术能力的要求越来越高，电子元器件分销商需要投入大量的资金以购买研发设备发展技术和招聘专业技术人才、建设人才团队，使得资金规模成为了分销行业的竞争壁垒。

　　供应链服务是业内企业开展电子元器件分销业务的重要条件，主要包括订单管理、存货管理、物流管理、支付管理等内容。半导体产业产品品类繁多，用量巨大，应用领域广泛，变化迅速，需要中游位置的分销商整合产业链资源，降低整体产业链的运行成本，提高产业链的周转效率。现有的厂商具备更加成熟的运营经验，可为客户提供覆盖区域更广、产品授权区域更全的供应链服务，后来者在建立供应链时将面临较高的资金和时间成本。

　　客户的质量及合作稳定程度是影响企业收入水平的决定性因素。由于电子元器件分销商进行技术支持服务，合作周期越长，客户粘性越强，从而对后来者形成较高的客户资源壁垒。客户资源需要长时间的积累，对分销商的长期竞争力提出了更高要求。其次，上游原厂对分销商客户采取注册客户保护机制，其他代理商无法跟进已注册客户。下游电子信息制造业，尤其是部分集中度较高的细分领域，对供应商的要求更高，往往需要经过考核。一般而言，只有经过长期合作，并且保证稳定供货、高水平技术、较高服务质量的分销商才能通过客户验证，进入其合格供应商名单。

　　电子元器件分销对人才的综合能力要求比较高，既要求对专业技术有深入的理解和运用，掌握上下业的技术特点，还要清晰地了解供应商、客户的业务流程、管理模式、决策程序等，准确地理解和把握客户的需求。当前环境下，人才的紧缺是制约分销行业进一步发展壮大的因素之一。

　　行业特性要求分销商必须有较大的资金规模和较强的融资能力。本土分销商目前大部分规模较小，取得资金的成本相对较高，在市场发展的过程中，则会限制分销商取得新的代理权、开拓新的客户和业务规模扩展，不利于行业企业的健康发展。

　　目前中国在高端电子元器件领域仍旧存在被“卡脖子”的局面，国内原厂的产品无法满足部分高端应用需求，情况改善难度较大。中国半导体产业链上游大部分芯片制造商、供应商为美国企业，且美国原厂在产业链中有着较高的议价权，若境内分销商无法合理应对境外贸易管制措施、发挥供应链稳定者角色，将无法在此局势下获得长足发展。

　　近年来，东南亚国家凭借人工成本、土地成本等优势，承接了大量国内制造业的转移产能，对我国电子信息制造业带来一定冲击。在制造业开始向东南亚转移的当下，国际电子元器件分销商具备更加成熟的全球化运营经验，可为客户提供覆盖区域更广、产品授权区域更全的供应链服务；境内分销商由于本土化服务优势，在覆盖国内电子信息制造业客户方面具备一定竞争优势，需加强全球供应链服务能力。

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